Marketing Master Guide

এই পদ্ধতির নাম Customer 5-Question Map, অর্থাৎ Customer কেনার আগে মনে মনে যে পাঁচটি প্রশ্ন করে, সেগুলো লিখে আপনার মার্কেটিংয়ের ঘাটতি খুঁজে বের করা। যখন মানুষ পোস্ট দেখেও অর্ডার করছে না, শুধু দাম জিজ্ঞেস করে চলে যাচ্ছে, একই প্রশ্ন বারবার করছে, অথবা অনেক ইনবক্সের তুলনায় অর্ডার কম - তখন এটি ব্যবহার করুন।

পাঁচটি প্রশ্ন হলো:

১. আমি কি এই জিনিসটি চাই বা প্রয়োজন মনে করছি?

২. এটি আমার সমস্যার কী সমাধান করবে?

৩. আমি কেন এই বিক্রেতাকে বিশ্বাস করব?

৪. দাম, ডেলিভারি ও অর্ডারের নিয়ম কি পরিষ্কার?

৫. এখনই অর্ডার করার কারণ কী?

প্রতিটি প্রশ্নের উত্তর আপনার পোস্ট, ছবি, ভিডিও, কমেন্টের উত্তর এবং ইনবক্স কথোপকথনে থাকতে হবে। সব উত্তর এক পোস্টে গুঁজে দেওয়ার দরকার নেই। তবে Customer যেন বারবার একই সাধারণ তথ্য চাইতে বাধ্য না হয়।

রাফির ক্ষেত্রে প্রথম প্রশ্নের উত্তর ছিল দুর্বল। সে শুধু লিখেছিল, “হোমমেড চকলেট কেক - ১,২০০ টাকা।” কিন্তু কে কিনবে, কতজনের জন্য, কোন উপলক্ষে - তা বলেনি। দ্বিতীয় প্রশ্নের উত্তরও পরিষ্কার ছিল না। সে যদি লিখত, “৪ - ৬ জনের জন্মদিনের জন্য নরম চকলেট কেক; অর্ডারের ২৪ ঘণ্টার মধ্যে তৈরি” - তাহলে Customer নিজের প্রয়োজনের সঙ্গে মিলিয়ে দেখতে পারত।

সফলভাবে কাজটি করতে আপনার যা লাগবে:

• গত ৭ দিনের অন্তত ২০টি Customer মেসেজ বা কমেন্ট

• ওই সময়ের মোট ইনবক্স, অর্ডার ও বাতিলের সংখ্যা

• আপনার সবচেয়ে বেশি বিক্রি হওয়া একটি পণ্যের তথ্য

• পাঁচ প্রশ্নের জন্য আলাদা নোট

• পরিবর্তনের আগে ও পরে ফল লেখার একটি সহজ হিসাব

এখানে লক্ষ্য “সবকিছু একসঙ্গে ঠিক করা” নয়। লক্ষ্য হলো সবচেয়ে বড় আটকে থাকা জায়গাটি বের করে একটি নির্দিষ্ট পরিবর্তন করা।

পাঁচ প্রশ্ন ম্যাপ করার ধাপ

১. গত ৭ দিনের কথোপকথন সংগ্রহ করুন - ৩০ মিনিট।

ইনবক্স ও কমেন্ট খুলে Customer-এর প্রশ্নগুলো হুবহু লিখুন। নিজের ভাষায় সংক্ষেপ করবেন না। যেমন: “কতজন খেতে পারবে?”, “ডেলিভারি চার্জ কত?”, “আগে টাকা দিতে হয়?”, “আজ অর্ডার করলে কাল পাব?” - এই বাক্যগুলোই আসল তথ্য।

এই ধাপে আপনার প্রথম মাপ হবে: মোট কতটি মেসেজ, কতজন দাম জিজ্ঞেস করেছে, কতজন অর্ডার করেছে। রাফির হিসাবে ছিল ৪২টি মেসেজ, ১৮টি দাম-সংক্রান্ত প্রশ্ন এবং ৫টি অর্ডার।

২. প্রতিটি প্রশ্ন পাঁচ ভাগে বসান - ২০ মিনিট।

নিচের ছকটি পূরণ করুন। একটি মেসেজে একাধিক প্রশ্ন থাকলে একাধিক ঘরে বসাতে পারেন।

Customer-এর প্রশ্ন

আপনার বর্তমান উত্তর কোথায় আছে

কী ঘাটতি

কী বদলাবেন

আমি কি এটি চাই?

কেকের ছবি

উপলক্ষ ও পরিমাণ নেই

কার জন্য, কতজনের জন্য লিখবেন

এটি কী কাজে লাগবে?

স্বাদের নাম

সুবিধা পরিষ্কার নয়

তাজা, নরম, নির্দিষ্ট সময়ের ডেলিভারি উল্লেখ করবেন

আপনাকে বিশ্বাস করব কেন?

শুধু পেজের নাম

প্রমাণ নেই

Customer-এর মতামত ও বাস্তব ছবি দেবেন

দাম ও নিয়ম কী?

দাম আছে

ডেলিভারি ও অগ্রিম অস্পষ্ট

সম্পূর্ণ খরচ ও অর্ডার নিয়ম লিখবেন

এখন কেন অর্ডার করব?

“অর্ডার করুন”

সময়ের কারণ নেই

নির্দিষ্ট তারিখের অর্ডার সীমা জানাবেন

চেকপয়েন্ট: পাঁচটি ঘরের প্রতিটিতে অন্তত একটি Customer প্রশ্ন বসেছে কি না। কোনো ঘর খালি থাকলে আপনার মার্কেটিংয়ে সেই উত্তর অনুপস্থিত থাকার সম্ভাবনা বেশি।

৩. সবচেয়ে বড় বাধা বেছে নিন - ১৫ মিনিট।

যে প্রশ্ন সবচেয়ে বেশি এসেছে, সেটি আগে ঠিক করুন। রাফির ৪২টি মেসেজের মধ্যে ১১টিতে ডেলিভারি বা অর্ডারের সময় নিয়ে প্রশ্ন ছিল। তাই তার প্রথম পরিবর্তন হওয়া উচিত ছিল ডেলিভারি তথ্য পরিষ্কার করা, নতুন লোগো বানানো নয়।

সহজ নিয়ম: কোনো প্রশ্ন ৫টির বেশি বার এলে সেটিকে অগ্রাধিকার দিন। সমান হলে যে প্রশ্নের কারণে অর্ডার থেমে যেতে পারে, সেটি আগে নিন - যেমন মোট দাম, অগ্রিম টাকা বা ডেলিভারির সময়।

৪. একটি নির্দিষ্ট পরিবর্তন করুন - ১ ঘণ্টা।

রাফি তার পোস্টে লিখল: “চকলেট কেক ১,২০০ টাকা। ৪ - ৬ জনের জন্য। ঢাকার নির্দিষ্ট এলাকায় ডেলিভারি ৮০ টাকা থেকে। অর্ডারের সময় ২৪ ঘণ্টা আগে। অর্ডার নিশ্চিত করতে ৩০ শতাংশ অগ্রিম লাগবে।” এরপর সে বাস্তব কেকের একটি ছবি এবং আগের Customer-এর অনুমতি নেওয়া মতামত যোগ করল।

একসঙ্গে দাম, ছবি, অফার, বিজ্ঞাপন ও পেজের নাম বদলাবেন না। তাহলে কোন পরিবর্তনে ফল হলো বোঝা যাবে না। পরিবর্তনের দায়িত্ব আপনি নিজে নিন এবং পোস্টের তারিখ লিখে রাখুন।

৫. ৭ দিন একইভাবে পরীক্ষা করুন - প্রতিদিন ১০ মিনিট।

এই সময়ে পোস্টটি বারবার বদলাবেন না। প্রতিদিন লিখুন: কতজন দেখেছে, কতটি মেসেজ এসেছে, কতজন দাম জিজ্ঞেস করেছে, কতটি অর্ডার হয়েছে, কতটি অর্ডার বাতিল হয়েছে। “দেখেছে” বলতে পোস্টে পৌঁছানো মানুষের সংখ্যা বোঝাবে; এই সংখ্যা না থাকলে অন্তত মেসেজ ও অর্ডার গুনুন।

৭ দিনের শেষে আগের ৭ দিনের সঙ্গে তুলনা করুন। রাফির মতো ব্যবসায়ীর জন্য প্রথম বাস্তব লক্ষ্য হতে পারে: ৪২টি মেসেজ থেকে অর্ডারের সংখ্যা ৫ থেকে ৮ বা তার বেশি করা, এবং একই তথ্যের প্রশ্ন ১১টি থেকে ৫টির নিচে নামানো। এটি নিশ্চয়তা নয়; পরীক্ষা করার লক্ষ্য। ফল খারাপ হলে পরের প্রশ্নে যান, সঙ্গে সঙ্গে ব্যবসা বা পণ্যের মান নিয়ে সিদ্ধান্ত নেবেন না।

৬. পরের বাধা ঠিক করুন - সপ্তাহে একবার, ২০ মিনিট।

প্রথম পরিবর্তনে অর্ডার বাড়লেও যদি Customer দাম শুনে চলে যায়, তখন Offer, Trust বা Audience পরীক্ষা করতে হবে। Offer মানে Customer কী পাবে এবং কোন শর্তে পাবে। Trust মানে আপনাকে বিশ্বাস করার প্রমাণ। Audience মানে যাদের সত্যিই এই পণ্য দরকার।

একটি কথোপকথন দেখে সিদ্ধান্ত নেবেন না। অন্তত ৭ দিনের একই ধরনের তথ্য বা ২০টি মেসেজের ধারা দেখুন। ধারা বা Pattern বলতে একই সমস্যা বারবার দেখা দেওয়া বোঝায়।

যে ভুলগুলো করলে মানচিত্র ভুল দেখাবে

• শুধু দাম কমাবেন না, কারণ Customer কেন অর্ডার করছে না তা না জেনে ছাড় দিলে লাভ কমবে কিন্তু সমস্যা থেকে যাবে।

• শুধু পোস্টে লাইক গুনবেন না, কারণ লাইক বেশি হলেও অর্ডার নাও বাড়তে পারে; মেসেজ, অর্ডার ও বাতিলের সংখ্যা লিখুন।

• Customer-এর প্রশ্নকে বিরক্তি ভাববেন না, কারণ একই প্রশ্ন আপনার মার্কেটিংয়ের অনুপস্থিত উত্তরের ইঙ্গিত।

• একসঙ্গে পাঁচটি পরিবর্তন করবেন না, কারণ কোন পরিবর্তনে ফল হলো বোঝা যাবে না।

• শুধু নিজের পণ্যের গুণ লিখবেন না, কারণ Customer জানতে চায় তার প্রয়োজন কীভাবে পূরণ হবে।

• অস্পষ্ট অগ্রিম বা ডেলিভারি নিয়ম রাখবেন না, কারণ শেষ মুহূর্তে অবিশ্বাস ও বাতিল বাড়তে পারে।

• একটি মেসেজ দেখে সিদ্ধান্ত নেবেন না, কারণ একজনের আচরণ পুরো Customer দলের ছবি নয়।

• আজ পোস্ট করে কাল বন্ধ করবেন না, কারণ নিয়মিত তথ্য না থাকলে তুলনা করা যায় না।

• দায়িত্ব সবার ওপর ছেড়ে দেবেন না, কারণ কেউ তথ্য না লিখলে পরের সিদ্ধান্ত অনুমানের ওপর দাঁড়াবে।

রাফির আরেকটি ভুল হতে পারত প্রতিটি ইনবক্সে আলাদা আলাদা উত্তর দেওয়া। সে যদি নির্ধারিত উত্তর না লিখে, “দাম ইনবক্সে” বলত, তাহলে Customer-এর পাঁচ প্রশ্নের কোনটি পূরণ হচ্ছে তা বোঝা কঠিন হতো। পরিষ্কার তথ্য একবার পোস্টে এবং প্রয়োজনমতো ইনবক্সে দিন।

ফল বুঝবেন যে সংখ্যায়

Customer 5-Question Map কাজ করেছে কি না, তা বোঝার জন্য প্রতি সোমবার আগের ৭ দিনের সঙ্গে নতুন ৭ দিনের হিসাব মিলিয়ে দেখুন। অন্তত এই চারটি সংখ্যা লিখুন:

• মোট Customer মেসেজ

• দাম বা নিয়ম নিয়ে পুনরাবৃত্ত প্রশ্ন

• মোট অর্ডার

• বাতিল অর্ডার

প্রথম পরীক্ষায় বাস্তব লক্ষ্য রাখুন: অর্ডার অন্তত ২০ শতাংশ বাড়ানো, একই তথ্যের পুনরাবৃত্ত প্রশ্ন অন্তত ৩০ শতাংশ কমানো, এবং বাতিল অর্ডার না বাড়ানো। উদাহরণ হিসেবে, ৫টি অর্ডার ৬ বা ৭টিতে ওঠা এবং ১১টি একই ধরনের প্রশ্ন ৭টির নিচে নামা উন্নতির লক্ষণ হতে পারে। তবে আপনার আগের সংখ্যাই ভিত্তি হবে।

আরেকটি হিসাব করুন: অর্ডার হার, অর্থাৎ মেসেজ পাওয়া Customer-এর মধ্যে কত শতাংশ অর্ডার করেছে। হিসাবটি হলো: মোট অর্ডার ভাগ মোট মেসেজ, গুণ ১০০। রাফির আগের হার ছিল ৫ ভাগ ৪২, অর্থাৎ প্রায় ১২ শতাংশ। ৭ দিন পর ৮টি অর্ডার হলে হার হবে প্রায় ১৯ শতাংশ। এই তুলনা দেখাবে শুধু মেসেজ বাড়ছে, নাকি সত্যিই বিক্রি বাড়ছে।

প্রতি সপ্তাহে পাঁচ প্রশ্নের পাশে তিনটি চিহ্ন দিন:

• উত্তর পরিষ্কার আছে

• আংশিক উত্তর আছে

• উত্তর নেই

যে ঘরে “উত্তর নেই” থাকবে, পরের সপ্তাহে সেটির জন্য একটি পোস্ট, ছবি বা ইনবক্স উত্তর তৈরি করুন। সপ্তাহে ৩টি ভালো Content বা বিষয়ভিত্তিক পোস্ট, দ্রুত Reply বা উত্তর, নিয়মিত Follow-up বা পরে আবার যোগাযোগ, এবং Customer Feedback বা ক্রেতার মতামত - এই কাজগুলো চালু রাখতে পারলে আপনার হিসাবও পরিষ্কার হবে, সিদ্ধান্তও সহজ হবে।

শেষে নিজের ব্যবসার জন্য লিখুন:

আমার Customer-এর সবচেয়ে বেশি প্রশ্ন: ____________________

এই প্রশ্নের বর্তমান উত্তর কোথায় আছে: ____________________

আমি যে একটি পরিবর্তন করব: ____________________

পরিবর্তনের দায়িত্ব কার: ____________________

৭ দিনে যে সংখ্যা দেখব: ____________________

বিক্রি আটকে গেলে সবসময় নতুন কিছু বানাতে হয় না। অনেক সময় Customer যে প্রশ্নটি করছে, তার উত্তর আপনার পোস্টে নেই - সমস্যা সেখানেই। পাঁচটি প্রশ্ন লিখে, একটি বাধা বেছে নিয়ে, সাত দিন সংখ্যায় ফল দেখুন। তখন মার্কেটিং অনুমানের কাজ থাকবে না; Customer-এর কথাই আপনাকে পরের সঠিক পরিবর্তনের পথ দেখাবে।

End of chapter one. 4 more chapters and about 7,861 words in the full book.